XINLELU girls | "原来我也是杜拉拉" 世联地产年轻女总监Daniela的自白

XINLELU girls，用我们周围的真实故事，重新定义你心中的“上海女人”。今天的这位，不到三十岁，已是全国首家上市地产顾问股份有限公司的华东区BD总监。每月签下千万销售业绩，与Apple、Tesla这些大牌的全球 Retail Estate老大们侃侃而谈，大嗓门的Daniela开门见山——“哎，就是个普通人的辛酸成长史吧。”

Daniela

深圳世联地产顾问股份有限公司

华东区域业务拓展总监

天津人 目前居住上海

初次见到Daniela，觉得她像极了花木兰，黑黑的，大嗓门，动起来更是雷厉风行，还夹着股地中海女人的野性——是“第一面就会令人印象深刻的类型”。虽说很是爽快地接受了采访邀约，但见面却解释说，“其实本来不想那么高调，可是希望我的团队看到这篇文章后，能从我身上看到自己未来发展更多的可能性”。更让Yilei眼泪横飞的，是后来收到的那条短信，“如果爷爷没有重病昏迷的话，这次应该会像往常一样，把关于我的文字和图片打印出来，贴在他书架的玻璃门上了。”

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Daniela笑称，自己从小就是个学霸。二三年级加入学校运动队，五六年级索性去了寄宿制的体校，跑四百米和八百米两项。每天早晨六点多开始练习，中间上文化课，下午四点多继续练习，扛着杠铃在跑啊跳啊。中考时本来分数就高，作为体育特长生又加了好多分，“总分高得有点吓人”，轻松进了天津那一区最好得高中。

考大学时，抱着“挑个离家最远的”念头，稀里糊涂选了厦门大学——彼时她都没搞清楚厦门和澳门的区别，只听别人说那里有海，心想“我最喜欢海啦”，就这么去了。因为精力丰富，大一大二时候跑去参加了联想公司在福建办的校园歌手大赛，不小心拿了个全省第二名，开始了驻唱的打工生涯。“开始就因为无聊，想找些事做，慢慢接触好玩的人多了，脑动大开，离学霸人生渐渐远去了。”

最早一份实习，Daniela去了Dell的Call Centre。因为厦大是厦门顶尖学府，Dell很爱去那里招学生做part time，在电话线上给顾客传授各种简单的使用技巧。“比如系统整个down了，重新安装后桌面上的文件没了，我们就得安抚好他们的情绪，教他们要提前备份好C盘和桌面上的东西。”当时，part time的业绩是根据回call率计算的。Daniela的对策，是在每通电话后，再用自己的手机发一条信息给对方，告诉他可以直接短信或电话自己来解决其他任何疑问。因此，作为一个电脑白痴，她做到了唯一一个惊人的零回call率。“其实我是在帮顾客节约时间嘛，因为我比较熟悉那些case啊。要work hard but work smart”。关键是——她怎么知道别人不了解的业绩审核标准？“你想，银行客服通话完，让你评分，你一定早挂电话了。我觉得这个方法，一定是Dell系统的逻辑。”

第二份实习，很短，在一间卖红酒的vine yard。面试那天，除了老板，还来了个算命先生。他对Daniela说，“你不会做很久的，因为我看到了你的野心”。Daniela还傻傻问自己，“我有什么野心啊？顶多是不想做销售，坐office才帅气！”事实是，一个月后她真的离开了。

第三份实习，为了攒学分，运气很好一路冲入了厦门电视台的市政部。当时跟了老师每天跑各种社会新闻，采访市长啊部队啊。“厦门就一个岛，地形不合适建地铁，当时政府就想做BRT，架轻轨。我们参与的时候，刚好是政府规划部分那些负责人在投票的阶段。两三年后，看到这件事情做成了，就觉得很棒！提前听到内部消息太酷了！”后来为什么不做了呢？“因为整个办公室的叔叔们都在玩一个叫‘大鱼吃小鱼’的网络游戏，连鼠标都不用，就是上下左右控制大鱼的位置，把游过来的小鱼吃掉。我在旁边看啊看，就看到了自己40、50岁的时候，会不会也夹在别人中间玩着那么无聊的游戏呢？”

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结束实习生涯，正式踏入社会的时候，Daniela也曾迷惘过。尝试考公务员，但发现考题像GMAT般，一题都答不来。虽说大学里修了管理和广告的双学位，但除了吃喝玩乐唱歌外，也没什么真正的一技之长。碰巧那年圣诞之前，看到了世联地产的招聘广告，心想“这四个字听起来好高大上，是不是那种买项目卖项目很高端的那种公司”，就这么投了简历。“毕竟07到08下半年前，地产还是很疯狂的，感觉任何一家地产公司都要进去。”

关键的第二轮群面当天，身为学院篮球队长的Daniela从半决赛场上匆匆赶去，才发现原来是要做游戏。“就是把30人分成AB两队各站一边，用人搭桥，玩一个过桥游戏。我脑子不好用，听不懂规则，又穿了运动服，就自告奋勇担当桥的角色。后来主考官告诉我，有个细节打动到她了——当时运第一个人的时候，大家都掌握不好平衡，我膝盖恶狠狠磕到了地板上，但没吭声立马就站起来了。她说，‘做consulting很苦的，天天加班，时常出差，有时还得跑去深山老林、煤矿里，就觉得你能吃苦、合适’。”于是，Daniela顺利地过关斩将，圣诞前就拿到了offer。

开头的两个月很轻松，好景不长，一过完年，所有的新人都被拉去深圳总部培训。算是幸运，第一次就参与了金地集团一个很受欢迎的项目，每天做1、2个小时的公车过关去深圳工作，回来大家在车上倒头大睡，一个月下来就刷掉了一批人。审判的标准，一看沟通能力，二看项目组前辈的评价，两项都难不倒灵活的Daniela。

普及下什么是地产咨询项目？“一般一个项目进来，我们会花7－10天做初期市调，访谈会牵涉到未来可能买你房子的人、开发商的人，确定这个项目的目标——是做高端、低端、还是现金流？此外，还会拜访规划局和管委会，了解这个区域的未来规划是怎样的，这个项目的限制性条件有哪些。汇总所有信息后，会对项目出一个定位，做一个全方位的大报告。”转正后的Daniela立马做了两个好项目。一个位于金门附近的大嶝岛，来自当地最大的一个国企，也是岛上唯一一个可以出售的商品房项目。另一个是与之并肩的第二大国企项目，“从中我就开始接触到比较后期的内容了。比如销售阶段——售楼处怎么管理销售人员，怎么卖房，怎么做开盘。你知道，开盘会很混乱，我嗓门大，就会拿着个喇叭爬到高处，喊哪套哪套已经卖了，别卖重了。其实就为了制造一个恐慌的气氛，这样客户就会怕被别人抢了好房子而更快下定金。”当然，这只是些好玩的小插曲，事实是，Daniela每天都要加班到三四点。因为白天要支持现场开盘，晚上才能回去写报告。“最痛苦的时候，整整维持了一年。”

“当时经常中午抽空给妈妈打电话，抱怨真的受不了了，想离开。我妈说了句很激励我的话，‘你可以离开，我也很想你，想你回家。但我希望有一天你离开的时候，一定是你被别人认可了，你想走了。而不是这事情你做不好，你必须得走。’这句话说完，我在这个公司待了六年半，没离开。当你不断被别人认可的时候，就不断会面对新的挑战。这个公司那么大，两万五千人里，为什么没有你的位置？所以我就一直撑一直撑。”

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幸运的是，半年后，同一办公室的BD老大看上了她。这个被Daniela称作“贵人”的老板，认为她“够直接、目的性强、适合做BD”。机会来临，她想都不想就转了，“终于不用写报告了”，转去才发现什么都不会。老板给的第一个任务，是“麻烦把你的天津口音改掉”。那时候，Daniela才意识到，自己那一口郭德纲的调子那么严重。于是借了公司的录音笔，每天录自己讲话，反复听，慢慢纠正口音。才练成，老大调去了上海分公司，把机会留给了她，也把一年两千万的指标留给了她。但Daniela才不怕，仗着从小体育生的好素质，经常跟着别人开车三小时去福州谈项目，也在另一个consultant的帮助下，在世联开了第一间分公司——福州分公司，业绩稳妥上升，充满成就感。本该是风光又开心，偏偏遇上了办公室政治，无奈之下，申请调往上海。一次不行两次，两次不行三次，直到第五次申请，才几乎是逼着经理点了头。代价？“那一年签的所有项目，我都没拿到提成。”

到了上海，傻傻的，被派去杭州，算是又开了个分公司。从手下一个女孩，到迅速建立了八人的团队。“都是刚毕业的小孩子，但做得很好。过程中，因为辛苦，也有人想离职想转岗，都被我劝解了，因为我擅长与人交流嘛。等我一走，这个团队一人都没剩。”那一年，每星期一二去杭州，每周五会上海，Daniela的压力非常大，洗头发一抓掉一把。到了12年，实在想回上海了，憋足勇气给上海公司总经理打电话，没想到对方很是爽快同意了。代价？从总监又降回了经理头衔。

回到上海，Daniela面临了职业生涯中最昏暗的一年。“没有支持没有信任，什么都做不好，无数质疑。到最后甚至去找了算命先生，幸亏他劝我留了下来。”

熬过去后，迎来了2013年。Daniela说，“终于重新树立了个人威信，不断找到10年刚做BD时候的状态。开始承担很多东西，指导新人，业绩不断往上冲。当时部门里面有升职机会，我与另一个男孩子公开竞选，每人被要求出一份明年发展的规划报告。我知道自己不聪明，但我勤奋，且善于提纲挈领。我知道闭门造车完不成一个好报告，就去访问其他部门的领导，你觉得未来的市场机遇在哪里，对我们部门的发展方向有什么建议。约不到吃饭的就打电话。访谈完立马出来个明年策略的大方向。再加上把我们手上重点项目做了个盘点，又找前辈借用了他珍藏的一个模版。别人两天做完的东西，我用了一个星期，不断修、进化。最后交出来的东西，我自己都觉得很体面。竞聘演讲出来，我就已经势在必得了。从演讲的气势、必胜的信念、甚至一个PPT的版面，就可以看到谁对这个东西更渴望——没人比我更多了。”

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当然，要带队，光靠一腔热血是没有用的。Daniela与公司里的另一位前辈好友一起，“他做主手，我做副手”，开始了创新型的改革。“传统做BD卖业务的时候，队员会觉得疲惫，看不到成长的路径。我们两个就探讨要做些什么，才能让团队看到希望。研究其他那些五大行做了什么，探讨一些新思路，最后起草了个方案，有点类似内部创业。Proposal出来后，很受欢迎，现在全国范围内很多BD团队都在效仿。 。”

究竟是多奇妙的方案呢？“普通BD，不是行销就或坐销。但我们做的是资源和渠道。比如我们产业里有上下游。上游？政府把地卖给开发商。那搞定政府，就知道他把地卖给谁了。甚至市场环境不好的时候，我们还可以帮政府卖地。我们每天和开发商接触，可以把政府和合适的开发商放到一起。下游呢？是建筑设计公司。很多房地产商会直接找到设计公司，有的会跳过我们。但这时建筑设计公司就会迷失，因为设计的时候没有依据。所以很多时候，他们会反过来找到我们。现在我们和上海最大的几间设计院维系了很好的关系。他们赞助，我们来做专业性论坛——策划案、场地、人员都是我们来订。去年做了七场活动，都是从我这个团队里出的。方案拿出来。怎么选酒店、怎么找活动公司报价、客户怎么邀约，第一次第二次短信分别什么时候发，短信模版、电话说辞都事先准备好。一个星期就可以做出一场了。”

所谓做大事业，重在做市。“突然之间，市场上所有人都在谈论我们，一不小心就做大了。对于我和团队来说，从精气神上都变了。有时候觉得自己觉得自己那么渺小，何德何能去管理这么一个团队。有时候又觉得自己很伟大，我们集团1993年成立，当时中国房地产才开始市场化。到现在2015年，总共22年。09年的时候在国内A股上市时，是国内第一家作为地产咨询公司上市的。 业外人可能无法体会，但这在我们行业是开天辟地的事情。160个亿的市值，2.5万名员工。我们就是房地产界的‘麦肯锡’。”

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Daniela说，09、10年时候，有本书叫《杜拉拉升职记》，当时觉得好高深。怎么搞定各方关系，搞定领导同事下属。但现在觉得自己可以出一万本书。公司的内部理论是叫“野蛮生长”——“必须经过了腥风血雨，你才会理解成长的意义。”

这一篇，一不小心又写得收不住手了，感谢你耐心看到这里。大公司里存活着无数个杜拉拉，办公室政治也许在所难免，但如果站得高望得远，那些冷箭就未必伤得了你。这个corporate系列，还会继续下去。如果你有合适的role model人选，请千万向我们推荐，直接回复这个微信帐号就好。

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